Jak sprzedawać SEO – poradnik dobrego sprzedawcy

Sieć pełna jest super wypasionych, przemielonych 100 razy i podpisanych każdorazowo innym nazwiskiem porad jak ROBIĆ SEO, jak działa SEO, co to w ogóle jest to całe SEO no i ostatnio z większym zagęszczeniem – czy robota nam się kończy czy dopiero rozkręca? Słowem: jaka przyszłość w SEO, panie dzieju?

No i fajnie. To potrzebne i ważne, bo raz że my, seowcy musimy się trzymać razem, a dwa, że jeśli chcemy dostarczać klientom usługę najwyższej jakości i skuteczności, to oczywiście warto wiedzieć jak ją produkować, jak interpretować i przekuwać w sukces (nasz i klienta ma się rozumić).

Ale, ale, ale…
Zanim w ogóle do tego dojdzie że będziemy mieli co i dla kogo produkować, że trzeba będzie z najdalszych zakątków pamięci długotrwałej wyciągać wszystkie niezbędne szczegóły na temat naszego fachu, najpierw przecież warto by było tego nieszczęśnika klienta pozyskać ;)

Bo czymże jest nasza wiedza, wszak rozległa, jeśli nie mamy jej na kim użyć, a co za tym idzie…zarobić?
Chyba tylko wiedzą.

No niestety. Nie potrzebne mędrca szkiełko i oko, żeby bez głębszej analizy stwierdzić, iż każdy (dosłownie) biznes na tym świecie musi prędzej czy później otrzeć się o klienta.
A ci, wredne małpiszony jedne, rzadko kiedy rosną na drzewach, wpadają na nas w tramwaju, stoją tuż za rogiem z podpisaną umową i – w aspekcie ogólnym – sami do nas przychodzą.
Taak, taaak, wiem: “a myyy, to jesteśmy tacy silky-smooth wspaniali, że do nas to sami klienci walą, bo mamy markę, splendor, sławę [i olbrzymie ego]!”

W każdym razie ci, co tak uważacie – jesteście zwolnieni z dalszej lektury, albowiem Wasza krnąbrność pierwszego stopnia i tak nie pozwoli zasymilować poniższej wiedzy :)

Tenże tekst dedykuję tym, którzy muszą pozyskiwać klientów sami – i są to klienci z sektora MŚP.
Nie ma różnicy, czy jesteś SEO freelancerem, sprzedawcą w agencji interaktywnej (tzw. Performance Marketing Key Account Managerem ) czy też sam prowadzisz firmę (start-up?) i jak biały człowiek zwyczajnie musisz sam nagonić sobie klyentele.
Jestem SEOwcem, ale w tym wpisie podzielę się z Tobą moimi doświadczeniami zdobytymi empirycznie, kilkuletnim doświadczeniem stricte w sprzedaży, a przede wszystkim niesamowitym poligonem, na jakim miałem okazję manewrować pracując w jednej z największych agencji interaktywnych segmentu Marketingu w sieci w Bolandzie, gdzie moim zadaniem było stworzenie produktu SEO oraz zapewnianie, aby dział sprzedaży miał argumentację, audyt, analizę sytuacyjną, ofertę i inne, ważne dla procesu pozyskania klienta materiały. Mało tego – potem jeszcze trzeba było takiego klienta nadzorować. Oh, happy days! haha ;)

Przerobiliśmy (dosłownie) tysiące różnych przypadków, sprzedawcy pozyskali piaszczyliard klientów, a dział produkcji miał z tym niekończącą się wstęgę roboty ;) Ale skupmy się na tym wąskim a za razem bardzo szerokim zagadnieniu: sprzedaży usługi SEO dla małej i średniej firmy.

A wybieramy się właśnie do klienta, który prowadzi swój biznes w jednym z dużych miast, zatrudnia od 5 do 50 osób, jest P.H.U, S.C., lub Sp. z o.o. i działa w jednej z branż, jak np.: mechanika pojazdowa, stomatologia, sprzedaż hurtowa lub detaliczna, usługi doradcze lub księgowe, produkcja i wytwórczość czego tam sobie życzy albo przykładowo zakład pogrzebowy. Słowem: MŚP.

Pierwsza zasada – nie przeginaj, nie fantazjuj, nie ściemniaj.

Zacznę od tej podstawowej zasady, która w wielu przypadkach doprowadziła do zakończenia spotkania lub zwyczajnie do późniejszych problemów, gdy klient zdecydował się zweryfikować zaprezentowaną mu ofertę, audyt, zalecenia czy wiedzę absztyfikanta – sprzedawcy.
Nigdy nie wiesz do końca kto siedzi po drugiej stronie stołu.
Miej na uwadze, że Twój rozmówca może być uczony w piśmie, może się znać, mógł wcześniej ryzać swoją domenkę jakimś darmowym audytorem – mógł sprawdzić wiele rzeczy. Jeśli dodatkowo wysłałeś mu swoją prezentację przed spotkaniem, mógł ją zwyczajnie z kimś skonsultować.
Nie daj się wziąć pod włos i nie wyjdź na naciągacza i fantastę. Często szczerość i zwykłe “muszę to skonsultować ze specjalistą od SEO w firmie” pomoże Ci zachować twarz i – jak to się mawia w sprzedaży – “otworzyć” tego klienta.

Przygotuj się możliwie najlepiej – odrób pracę domową na 5+!

source: www.generalpattondemolay.com

Skonfudowany dziadkiem w hełmie? I dobrze. Bo ten jegomość z powyższego zdjęcia to Generał George Patton – jeden z Amerykańskich dowódców podczas II wojny, niesamowity badass motherf*cker. I jak się słusznie domyślasz, nie miał absolutnie nic wspólnego z SEO ;) Słynie zaś – między innymi – z jednego bardzo mądrego i wciąż aktualnego cytatu:

“A pint of sweat can save a gallon of blood”. G. Patton

Co w tym wypadku tłumaczymy nie inaczej, jak: zepnij się na samym początku, odrób swoją pracę domową, przygotuj się – wysiłek poniesiony na początku może Ci tylko i wyłącznie pomóc oraz zaoszczędzić późniejszych problemów, wpadek i rozczarowań.

To niezmiernie istotne aby do spotkania sprzedażowego przygotować się możliwie najrzetelniej. Rzeczy, które trzeba odfajkować przed spotkaniem to chociażby:

• Dowiedz się, o czym jest serwis i czym się zajmuje firma klienta

Jeśli nie poznasz firmy, serwisu, produktów i usług klienta to Twoja ignorancja przekuje się zapewne w spektakularny sukces porównywalny z 5-tką w totka, albo (najpewniej) w spektakularną porażkę ;)
Historia zna oba przypadki. Nie mniej pamiętaj, że jeśli pokażesz klientowi że poczytałeś, rzucisz paroma pojęciami branżowymi, paroma nazwami produktów czy czymś, co jest jego indywidualnym rozwiązaniem – zdobędziesz zaufanie. Pokażesz, że się w to na prawdę zagłębiłeś i chcesz pomóc. Wiedza na temat branży i biznesu klienta to ważny element poświadczający Twoją rzetelność i profesjonalizm.

• Konkurencja w branży i ta w SERP

Poznaj konkurencję Klienta – zarówno tę ekonomiczną, lokalną (np. sąsiad zza płotu co też prowadzi warsztat i twojemu rozmówcy wszystkich klientów podkrada, kawał skurczybyka) jak i tę w wynikach wyszukiwania. To coś zupełnie innego, bo ta z SERP to często zupełnie nieznane klientowi firmy, które zwyczajnie “wypływają” na podobne co klient frazy i konkurują o nie, często nawet nie wiedząc o swoim istnieniu. Tu z pomocą przychodzi narzędzie Senuto lub SemStorm.
Pokazanie klientowi z kim walczy o obecność na dane frazy, często uzmysławia, że ten sąsiad zza płotu (ten kawał skurczybyka) w ogóle nie posiada serwisu www, albo posiada i jest całkowicie niezoptymalizowany, albo w ogóle ma noindex, nofollow (blokada przed robotami wyszukiwarki) i żyje sobie nieświadomie za tym płotem i tylko tam – bo w Google można go znaleźć tylko na którymś z Yellow Pages.

Pamiętaj o szybkim looku na frazy, na których potencjalnie może klientowi zależeć (sprawdź meta dane, popatrz o czym jest serwis – dasz radę :) – jeśli nie masz CPC oraz liczby wyszukiwań w pamięci RAM i “na oko” nie widzisz czy to trudna branża i frazy, z pomocą przyjdzie Ci Google Keyword Planner albo wspomniane już Senuto czy SemStorm. Na tym etapie warto się przekonać w razie czego, że ten niewielki sklep z oponami może się okazać górą nie do zdobycia ;)

• Audyt techniczny strony klienta

Skorzystaj z któregoś z audytorów online, przepuść domenę przez jakąś maszynkę i wydrukuj lub zapisz sobie rezultaty. Technikalia to bardzo dobry “otwieracz”, a poczucie że coś jest nie tak z serwisem, że mogłoby być lepiej to doskonały argument, który w najgorszym wypadku może doprowadzić Cię do samej usługi optymalizacyjnej – jeśli klient nie zdecyduje się na kompletne SEO. Bądź rzetelny – nie ściemniaj jeśli sam nie jesteś pewny. Technikalia to cienki lód, a jeśli nie wiesz do końca kto siedzi po drugiej stronie stołu, nie daj się ponieść fantazji i nie bajdurz. Owszem, powiedz że niezoptymalizowany serwis traci na starcie, wspomnij o czynnikach rankujących, o mobilności/responsywności – ale nie strasz klienta że za tak fatalny sajt zainteresuje się nim ABW – czerstwe kawałki, że “Google pana nie indeksuje bo błędy w kodzie są” to spore ryzyko. Sprawdź też koniecznie kod źródłowy strony (ctrl+u, ewentualnie cmd+u na komputerach dla wegetarian) – jeśli będzie podejrzanie krótki (3-4 linijki) to może być ramka (zamaskowane przekierowanie), które dyskwalifikuje serwis z usługi SEO (chyba, że na dole strony jest pasek przesuwu w bok, to wtedy jest raczej ok ;). Sprawdź też, czy strona nie jest zrobiona we flash’u – to również będzie przeszkoda nie do przeskoczenia. W dwóch powyższych przypadkach, pędź do działu WEB lub dzwoń do znajomego webdesignera i szykuj ofertę na nowy serwis www! ;) To, czy dobrze rozpoznasz sytuację może być determinantem czy w ogóle masz po co przygotowywać klientowi ofertę SEO.

Pamiętaj też, że część techniczna potrafi szybki zanudzić (zwłaszcza panie;) – nie poświęcaj temu godziny, jeśli klient zaczyna ziewać. W takim wypadku powiedz, że audycik i tak zostaje (do poduszki, do poczytania) a Ty lecisz dalej z tematem – i teraz już będzie tylko ciekawiej.

• Profil linkowy domeny i potencjalne zagrożenie filtrem

Sprawdź, co się działo z domeną. To też dobry sposób aby dowiedzieć się (choć nigdy nie jest to informacja w 100% pewna), czy klient korzystał z usług “pozycjonowania” i na jakie rozwiązania się zdecydował – jeśli w ogóle. Pamiętaj że profil linkowy może być zaspamowany skutkiem włamu lub – rzadko, ale niekiedy – depozycjonowania. Jeśli jednak wiesz już że klient zmienia “pozycjonera” bo tamten się nie wywiązuje albo już nie odbiera telefonu (filtr?), to masz właśnie bardzo dobry argument, aby upewnić klienta że zmiana jest dobrym dla niego (i jego domeny) rozwiązaniem. Opiniowanie usług poprzednika będzie opisana poniżej.

Z profilu linkowego możesz także wyczytać czy było robione katalogowanie, czy była robiona “szeptanka” oraz inne składowe typowego SEO.

• Kopie strony, inne domeny i subdomeny

Dobry reaserch to podstawa – upewnij się, że klient nie posiada zaawansowanego auto-zaplecza ;) w postaci sytych kopii strony 1:1. Przykładowo sklepy home.pl czasem występują skopiowane na developerskiej subdomenie roboczej. Czasem klient (szczwany lis) potrafi kupić sobie domenę .pl, .com.pl i .com – po czym na każdej z nich postawi sobie skopiowaną treść…
To też może być pierwszy sygnał, że mamy do czynienia z “Gazelą eBiznesu“, czyli klientem, który WIE, ZNA SIĘ i będzie twierdził, że sam sobie już zrobił trochę tego SEO ;)
Wrzuć w Google starą, poczciwą komendę: site:adresstrony.pl i sprawdź co tam w ogóle jest. Kopie strony wykryjesz chociażby narzędziami: copyscape.com tudzież siteliner.com
Kopie wynikające ze złej konfiguracji adresu kanonicznego (www lub bez www) zakładam że wiesz jak sprawdzić.

Sprawdź też jeszcze, czy twój potencjalny klient nie prowadzi aktualnie kampanii AdWords (prowadzi = nieco bardziej kumaty) oraz czy ma na stronie kod Analytics. Nie musi to o niczym świadczyć (ot, webdesigner jak robił stronę to z przyzwyczajenia wstawił), ale jego brak coś już nam na pewno powie :) Zobacz czy w stopce stronie nie podpisała się jakaś firma. Upewnij się czy technologia, w której zrobiony jest serwis, to nie jakiś wynalazek, z którym pogoni Cię Twój podwykonawca albo dział produkcyjny w firmie (powinieneś wiedzieć czego się nie dotykają – o tym mówi się głośno).

Glancuj but, teczka pod pachę, laptopik naładowany – lecimy na spota!

Pominę całą otoczkę, zakładam że skoro robisz w tym przykrym fachu to wiesz o co chodzi, znasz standardy i wstydu nie będzie ;) Skupmy się na konkretach – chcemy dobrze i uczciwie sprzedać klientowi SEO. A może raczej powinienem napisać… chcemy aby klient kupił SEO właśnie od nas!

Aby pomóc sobie to zrobić, nie traktuj klienta z góry. Owszem, to ty jesteś specjalistą, ty się znasz i ty wiesz (będę to podkreślał wielokrotnie) – ale nie bądź gnuśny i zarozumiały. Czasem twoja personalna opinia na temat jego stronki anno domini 1997 może zostać odebrana jako szydera, klient się zbiesi i cały misterny plan pójdzie …. sobie :)

Postaraj się przejąć inicjatywę i utrzymać ją do końca spotkania – to ważne nie tylko w sprzedaży ale i w każdej dyskusji, gdzie występuje słowo przeciwko słowu albo trzeba kogoś do czegoś przekonać (no i mają się posypać banknoty). Jeśli stracisz inicjatywę – klient cie zagnie, ujawnisz w żenujący sposób jakiś (nawet niewielki) brak wiedzy albo zwyczajnie mu się nie spodobasz i go nie przekonasz, to bez inicjatywy nie nazwiesz tego jegomościa swoim klientem.

Sprzedaż usług, w tym SEO, to coś, gdzie trzeba się wykazać maksymalnym profesjonalizmem i wiedzą – pamiętaj, że jesteś specjalistą (jesteś zwycięzcą!!1). Klient nie powierzy swojej domeny i sajtu komuś, kto nie jest wiarygodny. Specjalista ma inicjatywę na spotkaniu i balansuję nią – pomiędzy faktycznie posiadaną wiedzą a fantastyką rodem z książki Lema. Staraj się nie zbliżać do żadnej z obu tych krawędzi.

Jeśli tylko nadarzy się okazja, wypytaj delikatnie o poprzedniego dostawce, kto to był, co robił, co mówił że robi (czy cokolwiek mówił i raportował ;) – jeśli nic nie mówił – wiadomo o co cho. Dowiedz się o tym pozycjonerze ile się da i teraz ważne: nie graj za bardzo na emocjach, nie dołuj klienta…
I staraj się nie grać typowo po Polsku – nie atakuj poprzednika, nie oczerniaj go.
Jeśli wiesz cokolwiek o marketingu, to wiesz też że o wiele lepiej jest skupić się na tym, co Twoja firma zrobi lepiej, aniżeli piętnować byłego dostawce i wytykać jego błędy. Skup się na naprawianiu i na tym, co klient zyska – a nie co już stracił.

Nieś tzw. kaganiec (wiem, kaganek – to prowokacja:) oświaty SEO

Staraj się tłumaczyć, wyjaśniać, mówić przystępnym językiem. Wyobraź sobie, że masz jutro spotkanie ze specjalistą od regeneracji pomp wtryskowych (zakładam że nim nie jesteś, jeśli mylnie, to wyobraź sobie że to neurochirurg – tym na bank nie jesteś;) i on ma Ci poopowiadać o swoim fachu, całej tej otoczce i jak to się to dzisiaj robi. Dla wielu ludzi tym właśnie jest to całe “pozycjonowanie” – czarna magia (mimo, że biała).

Mów językiem korzyści

Owszem, poopowiadaj trochę o algorytmie, niech zabrzmi mądrze, że wiesz, że się orientujesz i rozumiesz. Rzuć parę dat i nazw większych zmian (i tu anegdota: kiedyś przy odsłuchu jednej z rozmów sprzedażowych konsultanta znanej firmy segmentu IYP o szwedzkich korzeniach ;) przemiły jegomość wymieniając te większe zmiany w algo, poza Pingwinem i Kolibrem wspomniał również o Dzięciole hehe), ale pamiętaj, że to są dla klienta ciekawostki. On woli się dowiedzieć co zyska, co mu dadzą poszczególne działania i elementy oferty (bo przecież poza szalonym wyścigiem za pozycjami są też inne korzyści) i podejdź do tematu tak, jak z idei ma to do siebie marketing zintegrowany w sieci – wielopoziomowo. Nie tylko link, ale i ruch, wzmocnienie brandu, popularność itp, itd. Nie tylko poprawa błędów na stronie, ale szybsze indeksowanie, zatrzymanie robotów wewnątrz serwisu, przyspieszenie ładowania strony i wiele, wiele więcej.

Nie zapomnij naświetlić różnicy pomiędzy bezpiecznym SEO a “pozycjonowaniem”. Wytłumacz jakie są modele rozliczeń i który z czym się wiąże. Zakładam, że wiesz jak działa rozliczanie się za wcześniej wycenione frazy, jak działa “SEO za 19zł miesięcznie” lub gwarancja pozycji w określonym miejscu i czasie, oraz dlaczego klient powinien omijać takich cwaniaków szerokim łukiem ;) Uświadom klienta, że na efekty trzeba poczekać i mówienie tu o gwarancji to czysty marketing.

Czego nie mówić i czego unikać?

Nie wiem jak skonstruowana jest twoja oferta lub oferta twojej firmy, ale zakładam że sprzedajemy pełnowartościowe, uczciwe i kaloryczne białe SEO (abo nawet i marketing zintegrowany), a tu nie ma mowy o kilku zasadniczych kwestiach, takich jak gwarancje, konkretne pozycje czy inne, pamiętane ze “złotego wieku” aspekty, za którymi większość dzisiejszych SEOwców płacze nocami w poduszkę.

Nigdy nie gwarantuj niczego, co się rzekomo zadzieje (lub nie) w wyszukiwarce Google.

1. Nie masz na to wpływu – to zewnętrzna firma, której nie kontrolujesz. O efektach prowadzonych działań można mówić w sferze prawdopodobieństwa, ale nigdy pewności, jeśli już musisz jakoś wybrnąć z tematu uzyskania wysokich pozycji w wyszukiwarce. Uzyskanie konkretnych wyników w postaci pozycji jest uzależnione od wieeeelu zewnętrznych czynników. Daruj sobie obietnice i gwarancje :) Są inne słowa, które to opiszą.
2. Na pierwszej stronie wyników wyszukiwania jest 10 pozycji (chociaż nie zawsze), natomiast firm, które chcą się znaleźć na niej jest dużo, dużo więcej. A jeśli to “więcej” to 56? To jak się wtedy pomieścicie?
3. Nie wiesz (i nikt nie wie) jak będą wyglądały SERP’y za miesiąc, za rok. To się zmienia – ewoluuje (kurczy się!) organika, zmieniają się (puchną!) reklamy, mixują się mapy, wskakują knowledge graphy i w ogóle cały ten rank brain strasznie miesza.
4. Sam algorytm zmienia się od 500 o do 700 razy w ciągu roku – wiesz co to algorytm i jak się to ma do Twojej gwarancji pozycji?
5. A na koniec: konkurencja (może ma 3x taki budżet?), ataki hakerów (tylko czyhają aby zniweczyć efekty wielomiesięcznej pracy), problemy z odnowieniem domeny czy hostingu (damn, i forgot!), depozycjonowanie (ten sąsiad skurczybyk) czy zwykłe błędy w serwisie.

Dlaczego zatem niektórzy wciąż GWARANTUJĄ pozycje, obiecują, zarzekają się i klną na niebiosa, że dowiozą?
To chyba oczywiste: witamy w świecie sprzedaży bez granic :)

Jeśli chcesz już cokolwiek gwarantować, to śmiało – gwarantuj:

• Profesjonalizm
• Bezpieczeństwo i zgodność z wymogami jakościowymi Google
• Zaangażowanie
• Najwyższą jakość
• Dedykowane i indywidualne podejście
• Zawsze odbierany telefon
• Wiedzę i doświadczenie załogi w służbie dla jego wyników
• Używanie skutecznych, powszechnie uznanych za przynoszące skutki metod, które poza widocznością w SERP (prędzej czy później), dostarczą klientowi kaloryczny ruch.
• Itd., itp. – mogę tak długo ;)

Dobra. Jeśli już przedstawiłeś rzeczywistość w optymistycznym, acz nie utopijnym świetle, przeszedłeś przez technikalia, ofertę i ogólną metodykę działania i oczywiście raportowanie (to mega ważne, aby klient wiedział co się dzieje) – pora zamykać.

Fajnie, jeśli wrócisz ze spotka ze “szmatą” (taki żargon sprzedażowy;) ale wiem skądinąd, że w większości przypadków klient musi na spokojnie zapoznać się z umową, musi to z kimś skonsultować albo zwyczajnie zechce porównać Twoją ofertę z inną firmą – bądź da ją do weryfikacji szwagrowi (szwagier się zna).

Nie naciskaj, nie bądź nachalny.

Nie jest dobrze, jeśli jako sprzedawca pokażesz że zależy ci wyłącznie na kontrakcie, za którym kryje się syta prowizja albo zwyczajnie potrzebujesz tego klienta jako startupowiec. Bo to z kolei zapewne podsunie myśl klientowi, że nie jednoczysz się z jego potrzebami, nie zależy ci na jego sukcesie masz “gdzieś” co będzie dalej, jeśli tylko zobaczysz jego podpis na kwicie.
A to niestety obniża Twoje szanse.
Klient musi do końca być przekonanym, że chcesz mu pomóc. Że utożsamiasz się z tym, o czym przed chwilą przez godzinę mu nawijałeś, że to o to chodzi – o pomoc, o ideę – nie o poszerzenie portfolio i kasę.
Jeśli opuścisz to spotkanie utrzymując go w tym przekonaniu – jeśli nie od razu to zapewne na dniach – sfinalizujesz ten deal i będziesz miał to, po co przyszedłeś.

A wiesz, że?

Zakładam że wiesz, ale jeśli nie, to być może pobudzę Twój proces myślowy. Otóż istnieje szereg zwrotów i zdań, które zostały uznane przez super obcykanych szpeniów od NLP i technik podprogowych, jako mega skuteczne i mogące pomóc Ci w dotarciu do najgłębszych zakamarków umysłu Pana Janusza, zasianiu tam spustoszenia i przekonaniu go, aby z tępym wzrokiem i cieknącą śliną podpisał leżący przed nim kwit ;)

Zjednocz się w potrzebach Twojego potencjalnego klienta, utożsamiaj się z jego bólem istnienia w SERP – wpleć na początku spotkania zdanie: “Na pewno zna pan to uczucie, gdy…“. Możesz je powtórzyć na późniejszym w lekko zmienionej formie.

Odkryj na nowo magię słowa “ALE” – korzystaj z niego i intonuj je. To świetny przerywnik skupiający uwagę oraz swoisty klawisz “backspace”, którym skasujesz ostatnią część zdania, chcąc odwrócić od niej uwagę. Przykład (fantasy): “Za taki artykuł content marketingowy trzeba zapłacić kila stów, ALE linki, moc i ruch jaki do pana spłynie są warte o wiele więcej“.

Słowo „spróbuj” jest bardzo niebezpieczne w sprzedaży. Może bowiem oznaczać zarówno sukces, jak i porażkę. Użycie tego wyrazu, nie gwarantuje tak naprawdę powodzenia – UNIKAJ GO jeśli chcesz wyjść z tego przekonywająco i pewnie. Przykład: “Chciałby pan, aby strona wyświetlała się poprawnie na mobilkach? Spróbuję to dla pana załatwić w ramach SEO“. Nooot!

Używaj negacji retrospektywnej (Czuwaj! To ostry nóż, łatwo się zaciąć;) – kończąc spotkanie możesz pokusić się o wstępne (krótkie i delikatne) zanegowanie czegoś – po czym szybko przykryj to przekonaniem, że się myliłeś i w zasadzie to fajnie że tak się to potoczyło. Dobra, skomplikowane, to jedziemy z przykładem: “Gdy do pana wszedłem to byłem przekonany, że pana wiedza o SEO jest na zupełnie innym poziomie, ale teraz już wiem, że pan się bardzo dobrze orientuje i zdaje pan sobie sprawę z tego, jak to istotne dla pana biznesu“. Voila.

Odpuść sobie “dlaczego?“. W zamian spytaj: “Co musiałbym zmienić w ofercie, aby spełnić pana oczekiwania?”

Magiczne słowa sprzedażowe – używaj dowolnie, ile wlezie (byle z sensem;):

Zaleta, Ekscytujący, Udoskonalony, Dumny, Oszczędność, Zasługiwać, Odkrycie, Łatwy, Zysk, Przyjemność, Inwestycja, Udowodniony, Bezpieczeństwo, Gwarantowany, Szczęśliwy, Komfort, Darmowy, Zabawa, Korzyść, Zaufanie, Pieniądze, Nowy, Rezultaty, Właściwy, Zabezpieczenie, Prawda, Wartość,, Potężny, Istotny, Ty

Prezentujesz w grupie? Pamiętaj o regule 80/10/10

• 80% grupy zazwyczaj nie ma żadnego nastawienia, są neutralni i często grzeje ich to, co mówisz ;)
• 10% grupy zazwyczaj będzie lobbowała na TAK – konformiści, podchodzisz im, spieszą się.
• 10% zaś będzie siała defetyzm, będą malkontentami i będą nastawieni bojowo.

Rozmkniń którzy z grupy to ci drudzy – wykorzystaj ich nastawienie, im zadawaj pytania i spróbuj “użyć” ich darmowego entuzjazmu do przekonania (lub uciszenia) tych ostatnich.

No i tyle.

Mam nadzieję że nie zanudziłem Was zbytnio, ale część z czytających (zapewne ci, którzy wytrwali do tego momentu) wie że sama wiedza SEOwa to nie wszystko, jeśli nie potrafisz jej sprzedać i przekuć w realnym piniądz. Samą wiedzą i teorią rachunków nie popłacisz ;)

Po spotkaniu pamiętaj o jakimś mailiku z podziękowaniem – a także o tzw. “follow up’ie” za jakiś czas.
No i trzymam kciuki za coraz szersze portfolio zadowolonych klientów robionych “na biało” – z fajnymi wynikami.

Aha – po przeczytaniu tego wpisu, dodatkowo zapamiętasz to zdanie: W sprzedaży nie ma porażek – są tylko informacje zwrotne!

Wciąż zbyt mało zmotywowany? :D

Udanych łowów :)

Post cover photo: Paramount Pictures, Mary Cybulski