Przedsiębiorcy, którzy mają firmy w stadium zalążkowym, tzw. start up’y lub osoby wchodzące z pomysłem w biznes mają problem z finansowaniem działalności. Dostawcy kapitału gruntownie szacują ryzyko, zanim podejmą pozytywną decyzję o udzieleniu wsparcia.

Rynkowymi (niekapitałowymi) źródłami finansowania mikro i małych firm są przede wszystkim kredyty i gwarancje (które często pozwalają na uniknięcie zamrożenia środków własnych, np. w przypadku kaucji), leasing i faktoring. Ich wspólną cechą jest konieczność zbadania przez stronę finansującą wiarygodności i zdolności kredytowej podmiotu finansowanego oraz ocena ryzyka transakcji. Zależnie od sposobu finansowania, większy nacisk jest położony na przedmiot finansowania, stanowiący często zabezpieczenie, na efekty bieżącej działalności firmy lub na prognozę rentowności inwestycji.

Dla uproszczenia, poniżej mowa o kredycie jako najpopularniejszej formie finansowania i o banku jako najczęstszym źródle tego finansowania.

Najpierw pieniądze prywatne i publiczne

Choć banki są najczęstszym źródłem pozyskiwania pieniędzy na biznes, w segmencie mikrofirm najważniejszym i najpewniejszym źródłem pieniędzy są pożyczki prywatne, najczęściej od rodziny i znajomych. Rodzina i znajomi wspierają też przedsiębiorców, udzielając poręczeń. W ostatnich latach coraz większą rolę zaczyna odgrywać pomoc publiczna, w postaci bezpośredniego finansowania, poręczeń lub wsparcia merytorycznego (np. szkolenia), która – choć niewątpliwie korzystna z perspektywy beneficjentów – powoduje oderwanie procesu alokacji środków do najkorzystniejszych biznesowo przedsięwzięć oraz zwiększenie obciążeń podatkowych na obszarze, z którego pochodzi. Po pieniądze instytucji finansowych sięga się zazwyczaj wtedy, kiedy skala potrzeb przerasta możliwości prywatnych pożyczkodawców, na pomoc publiczną trudno liczyć, a tzw. aniołowie biznesu nie widzą szansy na spory zysk dla siebie.

Sprzeczne dane

Wracając do bankowego kredytodawcy, obie strony transakcji przystępują do niej z różnych pozycji. Tylko nieco przesadzając, można powiedzieć, że przedsiębiorca koncentruje się na tym, jak zainwestuje pozyskane środki (będzie miał ładniejszy sklep, lepszą maszynę, poszerzy asortyment), natomiast bank jest bardziej zainteresowany możliwością spłaty kredytu. Poprawa jakości prowadzenia biznesu nie jest bowiem dla banku wartością samą w sobie. Staje się istotna dopiero po przełożeniu na dochody wierzyciela. Dlatego podstawowym zagadnieniem jest ustalenie faktów przed zawarciem transakcji. Nawet jeśli te fakty uniemożliwią udzielenie kredytu, to – wbrew pozorom – lepiej dla obu stron. Dla banku, to oczywiste – nie udzieli złego kredytu.

Dla klienta często też lepiej – nie włoży pieniędzy w zły interes, nie stanie się niewypłacalnym dłużnikiem. Nie znaczy to, że banki są nieomylne i odrzucają jedynie wnioski o złe kredyty, a dobre zawsze akceptują. Banki zasadniczo chcą udzielać kredytów – w końcu to korporacje, z planami sprzedażowymi i presją na wynik. Jedną z częstych przyczyn odrzucania wniosków kredytowych są więc sprzeczności w informacjach dostarczanych przez potencjalnego kredytobiorcę. Jeśli nie da się ich sensownie wyjaśnić (a bogactwo sytuacji życiowych, uzasadniających pozorne sprzeczności, często zaskakuje), może to oznaczać utratę wiarygodności kredytowej strony finansowanej. Dlatego ważne jest, aby obraz firmy wynikający z dostarczanych bankowi danych był spójny.

Zbyt mało informacji

Żeby ułatwić proces ustalania faktów, dobrze jest zbudować relację z drugą stroną. Bankom zależy na takiej relacji, głównie dlatego, że daje ona szansę na zwiększenie gamy sprzedawanych klientowi produktów, ale również dlatego, że łatwiej i bezpieczniej robić interesy ze znanym partnerem. Przedsiębiorca z kolei powinien wiedzieć, że głębsza znajomość jego biznesu pozwala na lepsze dostosowanie oferty i ułatwia podjęcie pozytywnej decyzji o finansowaniu. Kolejnym częstym powodem odrzucania wniosków kredytowych jest bowiem niewystarczająca ilość informacji. Warto pamiętać, że bank ma nie tylko stwierdzić, że nie zauważono negatywnych przesłanek do udzielenia finansowania. Ma dojść do ustaleń pozytywnych, czyli takich, z których wynika że jego ewentualny klient ma zdolność kredytową i jest wiarygodny.

Zbierane fakty i informacje służą oddzieleniu klientów dobrych od złych. Często spotkać się można z opiniami krytykującymi instytucje finansujące. Osoby starające się o kredyt mówią – jestem uczciwym człowiekiem, prowadzę porządny biznes, a oni każą mi udowodnić, że jestem wiarygodny. To prawda, bo jak mówią doświadczeni bankowcy, około 95% klientów jest uczciwych. Problem pierwszy polega na tym, że uczciwy człowiek też może zrobić błąd – wejść w zły interes – zatem rzecz wymaga zbadania. Problem drugi polega na tym, że nieuczciwi oraz ci, którzy błędnie oceniają swoją sytuację znacznie częściej starają się o finansowanie, ponieważ częściej ich wnioski są odrzucane. Właśnie z tego powodu instytucja finansująca musi mieć wystarczającą ilość danych, żeby rozróżnić, kto do jakiej grupy należy.

Zdolność kredytowa

Na rynku występują dwie podstawowe metody oceny zdolności kredytowej oraz ich mutacje, zawierające elementy obu.

Pierwsza metoda opiera się głównie na udokumentowanych danych historycznych, zwłaszcza finansowych. Jest to metoda prostsza (dla oceniającego) i pewniejsza. Dlatego jest stosowana zwykle przy kredytach mniejszych, w przypadku których czas poświęcony na głębszą analizę byłby zbyt kosztowny w porównaniu do możliwego zarobku instytucji finansowej.

Druga wymaga zbudowania prognozy finansowej kredytobiorcy, czasem wręcz biznes planu. Stosuje się ją przede wszystkim przy kredytach większych, praktycznie zawsze przy finansowaniu inwestycji. Opieranie się wyłącznie na dokumentach finansowych może spowodować odcięcie od kredytowania potencjalnie dobrych firm przede wszystkim dlatego, że w przypadku prostych form prowadzenia księgowości i rozliczeń podatkowych (karta podatkowa czy ryczałt) zakres danych zawartych w dokumentach jest ograniczony i nie pozwala na stwierdzenie zdolności kredytowej.

Dlatego niektóre banki stosują metodę drugą nawet do kredytów małych i budują prognozę przepływów pieniężnych firmy w oparciu o autorską metodologię, pozwalającą na powiększenie wiedzy o przedsiębiorstwie i przedsiębiorcy w celu stwierdzenia posiadania przez niego zdolności kredytowej nawet, jeśli nie wynika to bezpośrednio z dokumentów.

Oczywiście, jeśli na podstawie dokumentów można stwierdzić jednoznacznie brak zdolności kredytowej – to szans na kredyt nie ma.

W związku z powyższym, ubiegając się o finansowanie przedsiębiorca powinien rozpocząć rozmowę z bankiem od ustalenia, czy bank akceptuje stosowaną przez niego formę prowadzenia ksiąg i rozliczeń podatkowych oraz czy strata wykazana w ostatnim okresie rozliczeniowym (jeżeli wystąpiła) nie jest czynnikiem powodującym automatyczne odrzucenie wniosku. Warto również na początku sprawdzić – choć nie dotyczy to bezpośrednio zagadnienia zdolności kredytowej – czy bank akceptuje cel kredytowania, czy branża, w której działa przedsiębiorca, nie jest objęta istotnymi ograniczeniami dotyczącymi dostępności finansowania oraz czy przedsiębiorca i bank zgadzają się co do sposobu wykorzystania środków (np. w zakresie wymogów udokumentowania wydatków).

Nieprzetestowany biznes

Starając się o finansowanie należy pamiętać, że banki są konserwatywne. Informacja o tym, że klient planuje zrobić coś niezwykle innowacyjnego, czego jeszcze nikt nigdy nie zrobił, budzi zapewne szacunek dla jego pomysłowości, ale w dokumentach dotyczących oceny ryzyka może pojawić się adnotacja: nieprzetestowany model biznesowy. Taka postawa banków wynika z ograniczonych możliwości uczestnictwa w potencjalnie wysokich zyskach (bank zarobi tylko na odsetkach, a nie na wzroście biznesu), ale pełnym uczestnictwie w ewentualnej porażce, jeśli pomysł kredytobiorcy nie zdobędzie rynku. Sztandarowym przykładem z niedalekiej przeszłości jest „bańka internetowa”.

Na przełomie wieków powstało wiele szalenie innowacyjnych firm. Niektóre rozwinęły się w wielkie i zyskowne biznesy, ale wiele upadło i większość zainwestowanego kapitału została zmarnowana. To po prostu nie są interesy dla banków. Z podobnych powodów niechętnie finansują one firmy rozpoczynające działalność. Zwykle wymagają około roku prowadzenia działalności, żeby ocenić, czy firma już okrzepła i jest w stanie spłacać zobowiązania.

Zabezpieczenia

Podejście do biznesu pokazane w „Ziemi obiecanej”, które opierało się na zasadzie „ty nie masz nic, ja nie mam nic, razem zbudujemy fabrykę” może co prawda przynieść sukces, ale raczej nie pomoże w otrzymaniu kredytu. Startującym firmom, bez wkładu własnego, trudno otrzymać finansowanie. Wkładem własnym może być, wspomniany wyżej, sprawdzony model biznesowy, ale też pomysł na usprawnienie tego modelu. Bardzo cenne jest również doświadczenie osób prowadzących firmę, gdyż jakość kadry zarządzającej jest jednym z ważnych czynników oceny kredytowej. Oprócz elementów wartości dodanej, jak opisane powyżej, istotne jest aby strona finansowana również podejmowała ryzyko poprzez zaangażowanie własnych środków lub przedstawienie zabezpieczenia.

Podstawową funkcją zabezpieczenia jest umożliwienie bankowi odzyskania pieniędzy w sytuacji, kiedy wierzyciel nie reguluje swoich zobowiązań, bo jego biznes nie przynosi wystarczających zysków. Dodatkowo, zabezpieczenie ma funkcję motywacyjną – jeśli bank może odebrać dom lub istotne składniki majątku produkcyjnego, wówczas płatności wobec niego znajdują się na górnych miejscach listy priorytetów. Bankierzy zwykle mawiają, że poręczyciel jest najlepszym indykatorem, bo nie jest tak bezosobowy jak instytucja finansująca i dysponuje rozległą gamą środków nacisku.

Podsumowując, bank chce się upewnić, co do wiarygodności i zdolności kredytowej kredytobiorcy. Wiarygodność polega na woli spłaty, czyli poważnym podchodzeniu do zobowiązań (stąd ogromne znaczenie historii kredytowej). Ocena zdolności kredytowej koncentruje się na możliwości spłaty, czyli uzyskaniu środków na spłatę zobowiązań. Wszelkie informacje i dane pozwalające wierzycielowi na pozytywną ocenę tych dwóch elementów (w tym informacje o nie występowaniu czynników negatywnych, jak np. zaległości wobec innych wierzycieli) znacząco zwiększają prawdopodobieństwo uzyskania finansowania.